Odnośniki
- Indeks
- John Maddox Roberts Stormlands 04 Steel Kings UC FR6
- John D MacDonald Travis McGee 09 Pale Gray for Guilt
- John Alexander How To Become An Alpha Male
- John Barnes The Duke of Uranium
- Saul John Drugie dziecko
- Grisham John Czuwanie
- Richards Emilie Jaka jestes naprawde
- Con Air A fegyencjarat Richard Woodley
- Kirst Hans Hellmut Morderstwo manipulowane
- Gnostic Science Of Alchemy
- zanotowane.pl
- doc.pisz.pl
- pdf.pisz.pl
- szostka.htw.pl
obserwowania tego, co się dzieje wokół nas. To znaczy, w jaki sposób nale\y obserwować klienta i
przyjmować postawę podobną do jego. Wymaga to pewnej prostej, choć trudnej do zdefiniowania
umiejętności. Niemniej jednak jest to łatwe. To są podstawy. Po prostu otwórz oczy, uszy oraz
wszystkie pozostałe zmysły i obserwuj, co się dookoła dzieje. Twój klient ma wszystkie informacje,
jakich potrzebujesz, \eby mu pomóc. Da Ci je. Nie musisz się uciekać do swoich własnych
przemyśleń, \eby dojść do tego, jak wygląda sytuacja. Gdybyś to zrobił, popełniłbyś drugi kardynalny
błąd profesjonalnych sprzedawców. Albowiem klient nie tylko powie Ci, co ma na myśli, ale tak\e
podpowie, jakie rozwiązania mogłyby zaspokoić jego potrzeby. Gdy wiesz, dokąd zmierzasz, i wiesz,
co się tam znajduje, wiesz te\, czego brakuje. Je\eli uciekniesz we własne rozmyślania, uniknie Ci
coś z zewnątrz. A wierz mi, często jest czego \ałować.
Tak więc proces nawiązywania kontaktu jest istotny, ale nie będziemy mu poświęcali zbyt wiele uwagi.
Wszelkie czynione przez siebie próby dopasowania musisz jak najszybciej weryfikować i sprawdzać,
14
czy dają po\ądany skutek. To tak jak z jazdą samochodem. Gdy jedziesz ulicą, starasz się umieścić
auto między liniami narysowanymi na jezdni. No dobrze, a gdy ju\ je tak ustawisz? Co dalej? Idziesz
spać? Nie sądzę. Nadal dbasz o to, aby jechało między liniami i dokonujesz korekt kierownicą.
Bezustannie. Najwa\niejsze, co powinieneś zapamiętać, to to, \e gdy kontakt zostanie przerwany,
powinieneś szybko spróbować nawiązać go ponownie i to za wszelką cenę. Najlepszym sposobem na
zachowanie ciągłości kontaktu jest okazywanie rozmówcy zrozumienia. Pozwól, \e powtórzę
OKAZYWANIE ZROZUMIENIA. Mam tu na myśli fizyczne okazywanie poprzez Twoje zachowanie.
Zwykłe powiedzenie Rozumiem" nie wystarczy, a czasami mo\e nawet zadziałać przeciwko Tobie,
poniewa\ mo\e się klientowi wydać obrazliwe. A więc poka\ swoim zachowaniem, \e rozumiesz.
Lubię mówić o tym ludziom, poniewa\ sprzedawcy i tak mają ju\ wiele barier do pokonania, często
wzniesionych bez ich winy. Ze sprzedawcami jest podobnie jak z konsultantami. Wiele osób sądzi, \e
są to osoby, które przychodzą do Twojej firmy, mówią Ci to, co ju\ sam wiesz, i \ądają za to zapłaty.
Có\, niekoniecznie musi tak być, choć wielokrotnie obserwowałem takie właśnie sytuacje.
Kiedyś zadzwonił do mnie pewien pan, który poprosił mnie o wciągnięcie go na listę gości
zaproszonych na konferencję, która miała się odbyć następnego dnia. Przy czym nie poprosił o to
wprost. Zamiast tego zapytał: Czy to tu będzie pan jutro prowadził seminarium?". Ja oczywiście
odpowiedziałem, \e tak. Na co on: A proszę mi powiedzieć, dlaczego powinienem na nie przyjść?". W
tym momencie miałem do wyboru wiele mo\liwości i postanowiłem przeprowadził kolejny z moich
eksperymentów. Powiedziałem: Nie powinien pan". Chciałem sprawdzić, czy rzeczywiście jest tak, \e
większość osób nie robi tego, co powinna", i robi to, czego nie powinna". Odpowiedział: Dlaczego
nie?". Wtedy wyjaśniłem mu, \e będzie chciał pojawić się w budynku, dołączy do seminarium, nauczy
się wielu fajnych rzeczy i zacznie je wykorzystywać w celu ponownego skierowania swojego \ycia we
właściwą stronę i odnoszenia sukcesów większych ni\ kiedykolwiek przedtem. Odpowiedział: W
porządku! W takim razie do zobaczenia jutro" i faktycznie przyszedł.
Z samego faktu, \e ktoś jest sprzedawcą, nie wynika jego prawo do sprzedawania towarów.
Sprzedawcy stopniowo zaczynają zasługiwać na prawo do wywierania na kogoś wpływu. Mo\esz się
tego nauczyć szybko i skutecznie. Podobnie jak w biznesie terapeutycznym Twoi klienci płacą Ci za
pomoc w zdobyciu czegoś, czego pragną i co sprawi, \e poczują się lepiej. Natomiast nie płacą Ci za
to, \eby to Tobie było dobrze. Zresztą i tak będziesz się dobrze czuł.
A więc pracujesz, \eby zyskać prawo do wywierania wpływu. Następnie osiągasz jakiś awans i idziesz
dalej, w tym samym kierunku.
Najlepsi sprzedawcy, jakich znamy, przechowują informacje o swoich transakcjach (zarówno tych
udanych, jak i nie) w taki sposób, \eby w razie potrzeby mogli szybko otworzyć w mózgach pliki" z
wybranymi zasobami. Musisz bowiem pamiętać, \e doświadczenie bywa przydatne jedynie w
wybranych kontekstach. To, co sprawdza się dziś, mo\e nie sprawdzić się jutro, a to, co jeszcze
wczoraj nie działało, jutro mo\e być świetnym rozwiązaniem. Nigdy nie wiesz, co zadziała. Pamiętaj,
klient będzie zawsze komunikował Ci, co się dzieje i jakie są mo\liwe rozwiązania. Mo\esz być bardzo
zdziwiony, gdy zobaczysz, co się sprawdza i kiedy.
Kolejną wa\ną rzeczą, której mo\esz się dowiedzieć na temat procesu sprzeda\y, jest to, \e nie
wystarczy dokonać prawidłowego wyboru w danym punkcie. Trzeba jeszcze wiedzieć, kiedy to zrobić,
zwłaszcza \e czas i przestrzeń są ze sobą powiązane.
W miarę jak będziesz wykonywał opracowane przez nas ćwiczenia, Twój proces komunikacji będzie
cechował się coraz większą elastycznością zachowań. Będziesz coraz lepiej rozumiał, w jaki sposób
ludzie przetwarzają informacje werbalne, i nauczysz się lepiej posługiwać językiem mówionym.
Odkryliśmy, \e większość osób, które odczuwają w swoim \yciu potrzebę dostępności wielu opcji,
cechuje się te\ większą elastycznością językową i szerszym spektrum mo\liwości głosowych. Mo\esz
mówić, co chcesz, ale je\eli nie potrafisz czegoś dobrze określić, nie potrafisz te\ tego dobrze zrobić. [ Pobierz całość w formacie PDF ]