Odnośniki
- Indeks
- Farmer, Philip Jose Riverworld 1 To Your Scattered Bodies Go
- Dick_Philip_K_ _Transmigracja_Timothyego_Archera
- 373. Philips Sabrina Wesele w Atenach
- Zarzšdzanie i marketing Spektakularne sukcesyi porażki
- 06. May Karol Pantera pośÂudnia
- Dynastia Ashtonów 04 Jameson Bronwyn Smak dojrzaśÂego wina
- Heinlein, Robert A Historia del Futuro IV
- Gć decki StanisśÂaw bp Tradycja a Pismo śÂwićÂte
- Julio Cortazar Rayuela
- Coulter Catherine 01 MśÂoda pani Sherbrooke
- zanotowane.pl
- doc.pisz.pl
- pdf.pisz.pl
- effulla.pev.pl
przypadkiem nie zarzucił im złego wyboru. Niemniej wiemy przecież, że nawet oni reagują
emocjonalnie, choć nie chcą się do tego przyznać.
Przytoczę przykład: IBM wcale nie produkował najlepszych komputerów biurowych na świecie. A
jednak wszystkie firmy swego czasu zaopatrywały się w IBM-ie.
Dlaczego? Bo ten wybór gwarantował bezpieczeństwo. Przede wszystkim emocjonalne
bezpieczeństwo zaopatrzeniowca. Jeśli kupiłby on coś, powiedzmy, od Honeywella, i coś by się
zepsuło, prezes od razu spytałby: Czemu kupiłeś Honeywella? . %7łeby zaoszczędzić twoje
pieniądze . Aha, piękne dzięki, właśnie widzę, jaka to oszczędność! .
Innymi słowy w wielu wypadkach zaopatrzeniowiec nie kieruje się wcale interesem firmy, ale raczej
swoim własnym. Im szybciej sobie to uświadomimy, tym lepiej. Oni naprawdę lubią być dobrze
traktowani. Wezmy ich do restauracji albo na mecz piłki nożnej. To normalni ludzie, z ludzkimi
emocjami pod pozorami racjonalności.
A czy można tu mówić o marketingu 3.0? Cóż, taki General Electric to w gruncie rzeczy mnóstwo
różnych firm produkujących np. sprzęt medyczny. Tak, B2B może być 3.0. Firma B2B też może nieść
wartości i dawać coś światu.
Jednym z najczęściej powtarzanych w marketingu słów jest innowacja . Czy trzeba być
liderem w innowacjach, żeby być liderem na rynku?
Nie, już wiele razy bywało, że to druga albo trzecia firma okazywała się zwycięzcą. Mikrofale
wynalazła firma, która dawno straciła fotel lidera. Texas Instruments był liderem w kategorii
kalkulatorów, chociaż ich nie wynalazł.
Często technologiczny lider jest po prostu kupowany przez swoich konkurentów dysponujących
większym kapitałem. Czasami najbardziej innowacyjna firma nie wygrywa, bo konsumenci nie są
zaznajomieni z nowym produktem.
Trzeba dopiero stworzyć osobną kategorię (czyli własną konkurencję), żeby ludzie uznali, że
oferujemy produkt, który warto kupić. W literaturze nazywa się to efektem pioniera.
Najwięcej mówi się o rynkowych liderach, ale przecież bycie drugą czy nawet trzecią firmą na
świecie w jakiejś kategorii to wciąż nieprawdopodobny wręcz sukces.
To prawda. Pepsi-Cola jest numerem 2, ale to fantastyczna firma.
Czy nadmiar ambicji i niepoparte większymi atutami dążenie do numeru 1 może wytrącić firmę
z właściwych torów?
Większość firm z drugich miejsc ma dość poważny dylemat. Czy powinny starać się zdetronizować
lidera i jakimś sprytnym manewrem przejąć jego udziały w rynku? Czy też lepiej zadowolić się drugą
pozycją i na niej się skupić, bez ryzykownych wyskoków?
To kluczowa decyzja. Pepsi-Cola zawsze chciała być numerem 1. Przeprowadziła wspaniałe
kampanie dla młodzieży, udowodniła nawet w ślepych testach, że ludziom bardziej odpowiada smak
pepsi niż coca-coli. Jak dotąd te działania nie przyniosły rezultatów.
Nawiasem mówiąc, bycie liderem wcale nie jest takie przyjemne. Drobna część twoich udziałów dla
konkurencji oznacza ogromny wzrost. Jesteś wielkim słoniem i wszyscy podgryzają cię z każdej
strony.
Lubię whoppery z Burger Kinga, w ogóle lubię tę firmę o wiele bardziej niż McDonalda. Niestety,
Kingowi też nigdy nie udało się pokonać lidera. Nie mówiłbym jednak o wybujałych ambicjach raczej
o braku dobrych pomysłów na zwycięstwo.
***
Rozmowę z Philipem Kotlerem, który był gościem specjalnym tegorocznego seminarium Autorytety
organizowanego przez Bigram i Golden Mark, przeprowadził Tomasz Gregorczyk [ Pobierz całość w formacie PDF ]